南京同仁堂2016年全國營銷工作大會圓滿落幕

同仁同心同行，共筑百年輝煌

——南京同仁堂2016年全國營銷工作大會圓滿落幕

2016年2月16日，南京同仁堂2016年全國營銷工作大會隆重開幕。南京同仁堂藥業有限責任公司董事長孫懷東、總經理兼營銷公司董事長浩健、黨委書記何暢、公司副總兼醫藥營銷公司總經理羅時璋、公司副總經理周勤文、財務總監吳春紅、營銷公司副總經理兼處方基藥事業部總經理孫成，以及各事業部總經理、生產、營銷各職能部門領導、各事業部全國省區經理、精英地辦共計300余人出席大會，共同開創同仁大未來！

繼2天內容豐富的營銷年會，2月17日晚間，南京同仁堂2016頒獎盛典暨新春晚宴隆重舉行。頒獎盛典現場表彰了“優秀銷售代表”、“最佳地區（區域）經理”、“優秀培訓推廣經理” 、“卓越省總、省經理” 、 “核心品種突破獎”、“鉆石精英獎”等各大獎項。精彩豐富的文藝節目及激動人心的抽獎活動讓晚宴高潮迭起，給營銷將士帶來了運氣及最誠摯的新春祝福。

歲月如梭的變遷，不變的是公司與廣大營銷人員的攜手開拓。不變的是希望，升騰的是夢想，在收獲之時我們采擷碩果，淋漓酣暢。雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。所有營銷人員要有面對挑戰的目標，堅定必勝的信心，以破釜沉舟、背水一戰的勇氣和堅忍不拔、敢于人先的毅力開啟新的征程。    自1926年南京同仁堂分號開業，南京同仁堂歷經數載風雨兼程，不懈拼搏，在中醫藥屢遭誤解而邊緣化的時勢里迅速成長為一顆生機盎然、光彩奪目的新星。至今，南京同仁堂藥業有限責任公司已經是高新技術企業，南京市先進集體，省、市優秀管理企業，榮膺中國馳名商標、 中華老字號， 多個原研產品被評為江蘇省名牌產品、 南京市名牌產品，成為金陵勝地一朵盛放的奇葩。

2015年醫藥行業風云變幻， 面對競爭日益復雜的市場， 南京同仁堂做出了順勢變革與創新的戰略調整。新時代下， 南京同仁堂不斷突破自我， 在歷史長河中留下了濃墨重彩的一筆。

會議：開放創新弄潮頭，仁德濟世潤五洲

“2015年，在公司董事會正確決策下，在公司經營班子的正確領導下，營銷公司帶領各位同仁，高舉南京同仁百年旗幟，統攬全局，集思廣益，科學謀劃，求真務實，開拓創新，以文化營銷、品類營銷、學術營銷為主題，深入開展“三大風暴”及“燎原打井”活動，各項工作下沉市場一線、各項管理落實終端一線。圍繞OTC終端、高端醫療終端、基層醫療終端、商業拓展，通過扎扎實實的努力，圓滿地完成了2015年的工作。”在 2016年的營銷大會上，營銷公司總經理羅時璋在總結2015年營銷公司各項工作時如是說。

在關于2016年全年工作規劃的講話中，羅總強調了全年工作的方針重點在于落實“精、強、大、實、品、活、全”的七字上。通過扎實推進、全面落實“七字”工作，達到“做精傳統經典、做強特色現代、做大流通暢銷、做實客戶終端、做好三品管理、做活激勵機制、做全產業鏈條”的最終效果，從而實現資源配置的最優化，打造強勢的南京同仁堂營銷隊伍，創造南京同仁堂偉大事業，實現南京同仁堂宏偉目標。

羅總要求，在 2016年團隊建設、團隊管理上主要狠抓省辦、地辦建設的各項工作，進一步壯大南京同仁堂的普藥營銷團隊，做大做強南京同仁堂的普藥銷售，實現各事業部銷售額全面提升；進一步聚焦核心品種、 重點品種的銷售。打造以排石顆粒、安宮牛黃丸等為代表的公司五大核心品種，強力推廣六味地黃丸、腎寶顆粒、黃芪顆粒等重點品種，通過核心及重點產品的塑造樹立企業品牌形象、渠道品牌形象、優質名牌產品形象等，建立穩固的產品銷售網絡，徹底提升南京同仁堂產品銷售力、競爭力；控制銷售費用，確保公司盈利益水平。

此外，還需做好“三品”管理工作，推進品牌建設，全面提升南京同仁堂整體品牌形象。由市場管理中心加強核心和重點品種的策略性制定和協同實施，深度挖掘和研究潛力產品，切實做好品種管理、品牌管理和品類管理，做好品牌傳播與管理，加強新模式的探索與實踐。真正讓南京同仁堂走向全國，真正讓中國的消費者全面認知南京同仁堂，真正讓同仁堂成為百姓身邊的同仁堂。

17日下午，羅總在大會上發表了《狠抓四個全面，實現南京同仁堂歷史性突破》的重要講話。在講話中，羅總明確了2016年營銷公司“觀念轉變、思想解放、超越自我、實現強壯”的主導思想，“經營落實七字、組織管理突破、特色品牌打造、品種快速聚焦、銷量效益同步、文化入心入腦、發展趕超大哥”的全年工作方針及狠抓“品牌全面提升、隊伍全面鍛造、主品全面聚焦、市場全面突破”即“四個全面”的四件大事。

羅總要求：首先要通過全面推進弘揚企業精神、推廣企業文化教育、傳播產品廣告、打造核心品種的工作，堅定地推進“南京同仁堂百姓身邊的同仁堂”核心營銷策略，實現品牌全面提升；其次，通過狠抓省辦、 地辦的思想、組織、制度、文化、建設工作實現隊伍全面鍛造；第三，明確各事業部2016年品種戰略，各事業部制訂主品三年發展規劃深入研究主品屬性，制定具有鮮明特色的核心推廣策略，用好促銷政策、狠抓執行力，實行主品首席品牌執行官制度，專項研究、管理主品運作，彰顯“品種為王”的真正內涵；第四點，各事業部、各省依據品種的特性制訂各類終端的突破辦法、方案；依據品種的特性成立不同的銷售專業團隊；依據終端的特性制訂不同的產品推廣、促銷策略，讓不同的政策在不同的終端發生效力，實現銷售區域及各類終端的全面突破！

羅總對于南京同仁堂醫藥營銷有限公司2016年工作的全面闡述，體現了其深厚的營銷功底和對市場的全面把控。2016，南京同仁堂因勢而行，多元化打造核心競爭力。

圍繞養血補腎丸、安宮牛黃丸、腎寶顆粒三大主品推廣策略，市場管理中心總經理高明賢就產品定位、價格策略、渠道體系等方面與參會精英進行了分享與討論。

激活營銷引爆市場，顛覆思維迎風飛翔

2015年，面對醫藥行業壓力持續加大、市場需求嚴重疲軟等不利態勢，傳統國藥事業部迎難而上，苦練內功，穩扎穩打，銷售業績持續增長，市場份額持續擴大。其中安宮牛黃丸、六味地黃丸等核心主品繼續保持銷售優勢，養血補腎丸、參梅養胃顆粒、止嗽化痰顆粒實現穩步增長，傳統國藥事業部銷售業績創歷史新高。

此次營銷大會上，總經理助理、北區總監何瑞學首先對單品進行銷售數據的分析，并就事業部2015年下發的關于“兩辦建設”文件中的省辦建設工作進行了匯報。在2016年上半年工作部署中，何總明確了聚焦品種升級、狠抓兩辦建設、 推動銷售模式創新、實現立體化銷售、加大專柜投入的工作要求。

16日下午，事業部三區總監何瑞學、黃勝華、石斌分別對傳統國藥事業部2016年營銷方案進行全方位解讀。力爭從戰略、策略上做到體現品種為王、價格為魂、策略為命、管理為根；營銷實施上則要體現文化營銷、 品類營銷、學術營銷，在團隊建設管理、銷售管理、促銷重點等方面進行全面優化，通過2016年的全員拼搏，實現普藥銷售的爆發性增長！

除此之外，黃總還針對2016年傳統國藥事業部將要全面實施四大工程之兩辦建設、連鎖開發的工程進行了方案解讀。在差異化營銷的基礎上，實現品牌全面覆蓋，將普藥銷售推向新的高度。17日上午的分會場，由部分省區總監進行本省區相關工作匯報及規劃。湖北省總李靜以“抓好兩個工程，打好三大戰役”為主要思路，致力隊伍建設工程、主品打造工程，全面打響連鎖開發、店員培訓、促銷活動的戰役。利用戰術的快速推進實現產品的聚焦，制造銷售的轟動！

河南省總魏付增在2016年工作部署中以“團隊調整、市場分析、產品細化、動銷落實”等內容為引子，致力實現河南省區銷售新突破，喊出了：“讓我們踏上安宮號，添加養血廣告的助推劑，安宮號定能抵風抗浪（消風，炎熱清）插上雙翅（止嗽，參梅）帶上干糧（六味，黃芪）揚帆起航” 嘹亮口號！

貴州省總孫麒翔主要對2016年安宮牛黃丸在貴州省區的全面躍進做了規劃，主要通過店員培訓帶動現場銷售、0成本大健康講座、大型連鎖季度性規模促銷活動等方式實現安宮牛黃丸的動銷，并對重點品種任務進行了地區分解。

應羅總在“四個全面”工作部署中提出的“實行主品首席品牌執行官制度，專項研究、管理主品運作，彰顯‘品種為王’真正內涵”的工作要求，也是為更好地幫助全國各省區在2+6品種上實現突破，何總在17日分會場上詳細闡述了傳統國藥事業部首席品牌執行官崗位職責。并從崗位人員任職要求、薪酬待遇、崗位職責三個方面強調了首席品牌執行官在核心和重點品種的銷售方法及突破上量方面的關鍵作用。

新時代下，營銷的變革，表現得尤其迅猛和具有顛覆性。醫藥行業白熱化的競爭讓企業在營銷戰場上無不嚴陣以待，希望在激烈的角逐戰中勝出。南京同仁堂傳統國藥事業部因勢利導，通過打造黃金單品優化產品結構，推動主品銷售，滿足客戶新需求，使客戶合作向深度和廣度化方向同時邁進。通過精細化管理展示營銷團隊雄厚實力，凸顯在拓展市場、推進產品開發和升級方面的卓越能力，使企業在激烈的市場競爭中贏得更多發展良機。我們期待南京同仁堂這個令人尊敬的品牌，期待南京同仁堂傳統國藥事業部能在立足新起點、尋求新途徑、謀求新跨越的征途中給出漂亮答案。雙模并進立根本，全面發力創新高

2016年對于處方基藥事業部的發展來說非常關鍵，國家政策在變化，社會發展在變化，產品需求在變化，營銷思路及戰略必須順勢而變。能否取得突破性進展，就看營銷工作如何部署，如何擴大市場。

孫總在處方基藥事業部2015年工作總結及2016年工作部署中以天地基模型為核心，從“一個核心目標、兩個關鍵策略、三個核心體系、四個關鍵產品、五個核心指標、六個強化”六個方面，全面總結了2015年處方基藥事業部重點工作。在 2016年工作部署中，孫總強調，我們的思維方式、營銷模式、盈利模式乃至產品結構都在不斷變化之中，要從市場要銷量、從管理要效益，必須找到2016年的增長點！孫總以銷售增長“135戰略方針”為重點，詳細闡述了“一個突破點、三個關鍵點、五個增長點”，并根據此方針對以天地基為核心的營銷思維進行深度拓展。依托合理、科學的營銷策略，實現產品、區域、渠道、終端、工作聚焦。

處方基藥事業部2016年三線工作以天地基模式為指導思想，謀定而后動，力爭實現銷售的全面鋪開。分會場上，處方基藥事業部三線總監柯文瀚、謝德政、強強分別圍繞商務、臨床、基藥工作進行了詳細解析。

結合16年流通品種、醫療專供品種的相關政策，商務線將加強指標、價格、流向、庫存、區域的全面管理；臨床線確立了一個核心目標、三個重點工作、五個基礎工作的工作思路，致力實現135工作聚焦。

基藥線16年的工作將圍繞學術外包、代表招聘、醫院開發等方面開展，快速推進學術落地，進一步做透純銷市場，打造樣板，實現銷售新增長。

分會場上，三線部分省區經理還就“如何做好醫療純銷線服務與管理”、“如何打造樣板區縣、實現單品突破”、“如何利用學術推廣促進臨床增長”等為主題，圍繞數據服務管理、指標達成、政策學習、研討落地等方面，結合羅總戰略規劃和孫總就2016年營銷方案“135方針”進行了學習、分享、與討論。

當前的市場形勢已經不可逆，處方基藥事業部要既要做好打攻堅戰，也要做好打持久戰的準備。對于處于競爭環境中的營銷團隊，將面臨更高的要求和更大壓力。處方基藥事業部2016年將以管理提升為切入點，加強隊伍管理，做到壓力縱向到底、橫向到邊，人人頭上有指標。在新的市場形勢下，擔當起事業部、公司發展的重任。

聚焦主品謀發展， 上人促銷勢如虹

南京同仁堂有著極強的品牌影響力和社會美譽度；有無人能比的科研實力，有著完備的企業管理體系及卓越出色的銷售體系。自南京同仁堂特色國藥事業部自成立以來，就以敢于突破，勇于創新的魄力掀起特色國藥銷售的風潮。宣傳促銷形式也多種多樣，在前景廣闊、潛力無限的市場打響了品牌戰略的第一槍。

“沙場秋點兵”。特色國藥事業部總經理、北區總監王青松在2015年工作總結中從銷售數據、團隊基礎建設、核心品種發貨、終端促銷推廣等四個方面回顧了特色國藥事業部2015年所取得的成績。在16年上半年工作部署中提出了“產品聚焦、活動促銷、連鎖開發、牛黃清心丸健康行、腎寶顆粒專項工程”為主要內容的工作要求。他強調，2016年，特色國藥事業部將“一品一策”為核心，聚焦核心品種，打造核心品種、升級核心品種。以行業領導地位及市場份額為大目標，通過提高營銷團隊素養、提高經銷商水平，繼續進行全國范圍的核心主品重點打造工作， 真正落實品種為王的思想。繼續以產品說明會、 精品專柜、店員店長培訓、 特色醫療的促銷形式，快速打破市場僵局，搶占市場，實現文化滲透，助力銷售業績增長。

此次大會上，特色國藥事業部廣東、廣西、安徽、河南等省區省總還對本省區 2015年的相關工作進行了總結，并對2016年上半年工作進行陳述

廣東省總黃波從省區業績完成情況、工作亮點、存在不足等方面，圍繞 “建隊伍、抓培訓、強鋪貨、樹標桿，緊抓核心產品牛黃清心丸、羚羊感冒口服液、腎寶顆粒”與參會同仁進行了分享；廣西省總張宏梅詳細分析廣西市場操作策略，以百色、貴港、賀州產品說明會為經典案例，詳細說明利用產品說明會如何將牛黃清心丸等產品導入終端，再通過店面促銷活動擴大產品影響力，使產品導出終端的具體方法。

2016年廣西省區將全面推進單品壓貨、店面促銷、連鎖開發、專柜包裝等工作。

安徽省總劉力鵬，主要陳述診所分線、開展特色醫療的主要工作內容，結合事業部的利好政策，全力打造安徽大普藥品種，從而挖掘消費者與商家的需求，以專業培訓、服務為導向，以消費者為核心，實現產品真正動銷。河南省總高飛就 2015年河南地區銷售任務及進度進行全面分析，并對2016年河南省區1-6月份團隊建設、品種目標、戰術安排、特色醫療等工作進行相關部署。

17日上午，姚總主要介紹了核心產品牛黃清心丸的推廣方案。從市場定位、營銷戰術打法、考核激勵等方面，全面解析，致力于中醫藥學術落地，做好特色服務，實現牛黃清心丸銷售的新突破！

河北省總劉雅琳、遼寧省總曹丹分別以各自省區重點打造的品種羚羊感冒口服液、腎寶顆粒推廣為主題，進行全面解讀，重點結合產品聯合用藥的原則，突出產品核心賣點，實現市場快速占領。

2016年是南京同仁堂特色國藥事業部“產品聚焦、活動促銷、連鎖開發”年，通過對終端的精耕細作，以及對主品的深入推介和營銷團隊的管理深化，必將使百年金招牌南京同仁堂的終端市場迎來新的發展契機， 同時會更好地落實公司“七字”工作方針和“四個全面”工作要求，特色國藥事業部的明天定將更加精彩！
精干務實破拐點， 品牌突破助力體系致勝

隨著醫藥行業同質化競爭的加劇，企業創新的動力和新技術的進步以及消費需求的不斷發掘，促使藥品品牌的關注度提升加快， 品牌國藥事業部作為 2015 年底新成立的事業部， 擔負著深化品牌建設， 完善營銷體系， 實現銷售新突破的重任。

品牌國藥事業部總經理陳雪峰在第一天的營銷大會上，就品牌國藥事業部發展規劃為主題，圍繞戰術思考、目標規劃、核心策略、行動舉措及組織管理進行了全面細致的分享。

品牌的塑造，可以對產品功能優點的挖掘和包裝使得企業優勢凸顯，對內迅速促使銷售士氣高漲， 對外則可以讓客戶更容易認同企業和產品，從而快速推動銷售增長。2016年品牌國藥事業部以聚焦、樣板為關鍵詞， 擬定了從 2016年搭建營銷及管理體系，服務百強連鎖，打造省級樣板市場，到 2020 實現千人營銷隊伍。深耕細作承接各類產品。服務全國 13萬家的終端的目標規劃。以市場容量、包裝、價值鏈設計、質量為原則， 主推雙天然安宮牛黃丸、養血補腎丸、腎寶顆粒、健身全鹿丸、等產品，以精細化管理、強化經營等措施為戰術核心，實現動銷； 打造一個千萬試點樣板市場，打造三個百萬單品標桿連鎖。

陳總在規劃中還指出，品牌國藥事業部將通過整體布局， 聚焦重點，品牌國藥事業部將快速推進 “一個省級獨家經銷商、三個黃金單品、三類重點終端”的“一三三”工程。整體布局“迅雷行動”，連鎖合作“貼地飛行”，打造標桿“三板斧”，形象店打造星級陳列， 持續提升動銷， 提煉復制戰術， 等一系列核心策略實現全面動銷。

2016年，品牌國藥事業部以搭建營銷及管理體系，服務百強連鎖，打造省級樣板市場為引領，昂首闊步，放眼未來，面對新的形勢、新的任務、新的機遇、新的挑戰，會以更加飽滿的激情，更加昂揚的斗志，披荊斬棘，攻堅克難，為健康事業續寫更加輝煌的篇章。

授旗：搖旗吶喊，展現虎狼之師銳利風采

任澆灌忠誠，熱情灌溉事業。南京同仁堂營銷雄師信奉“人心齊，泰山移”的團隊精神，遵循“大局為上，協同作戰”的團隊準則，始終耕耘在征地間，勤勉于市場中，以淳樸的風格和堅毅的腳步，走出自己的節奏與特色，走出了南京同仁堂光輝燦爛的明天！

在莊嚴又不失激昂的音樂聲中，2016年南京同仁堂營銷授旗儀式正式開始。各事業部總經理分別從羅總手中接過戰旗。

“精耕細作， 牢牢把手一方市場，能征善戰， 確保營銷成果顆粒歸倉。2016， 縱使前路滿荊棘， 營銷將士何所懼！傳統國藥事業部“鐵軍”出擊，必將一飛沖天！”

“你們是最偉大的工匠，將一塊塊磚石壘砌成堅實壯美的大廈。是你們，用責任、忠誠、執行力和組織里鋪起了處方基藥事業部發展的強大基石。2016，懷著必勝的信念，搏擊風雨吧！ ”

“如果說辛勞是一種財富，那你們就是最富有的人。風里行走， 雨里奔波，夜里的星斗是你們前行的燈火！特色國藥事業部同心同德，攜手共進；敢打敢拼，2016，你們充滿激情！ ”

“品牌營銷為核心，業務發展為主旨。你們用智慧運籌帷幄， 以膽識攻堅克難。2016，品牌國藥事業部獎勵必爭，榮譽必勝！ ”

授旗的那一刻，我們真正感受到一份責任、一份使命。讓我們拿出感天動地的豪邁，融化冰雪的熱情， 為我們的驕人戰績搖旗吶喊，展現南京同仁堂虎狼之師最銳利的風采！新起點、 再出發！誠信、 務實的南京同仁堂人，正在昨天和今天的起點上，奮發圖強，不懈求索，用激情續寫嶄新的夢想華章，致力于打造一個中國的、乃至世界的一流現代化中藥企業。 

晚宴： 頒獎盛典， 營銷將士歡聚一堂

繼2天內容豐富的營銷年會之后，頒獎晚宴上各大獎項表彰及精彩文藝節目再次吸引了與會嘉賓的高度關注與期待。頒獎盛典現場表彰了“優秀銷售代表”、“最佳地區（區域）經理”、“優秀培訓推廣經理”、“卓越省總、省經理”、“核心品種突破獎”、“鉆石精英獎”等各大獎項，共89名優秀將士獲得了精神與物質的雙重獎勵，用以表彰在過去的一年時間里在市場銷售、 品牌建設與發展方面取得的成就。他們用一流的實力、一流的業績做出了典范， 成為了榜樣！你們總會抓住市場機會從容迎接挑戰、也總會以有效的策略去搶占市場先機，與銷售隊伍風雨同舟、同享快樂、共擔憂患，贏得了客戶的信任，為百年品牌注入了新輝煌。南京同仁堂的國藥巨輪， 有他們的同仁同心同行必將揚帆遠航！

頒獎盛典激動人心，全場為先進人物鼓掌喝彩。羅總發表“敬祖先、敬領導、敬同仁”的祝酒詞，為祖先衣缽“同修仁德，濟世養生”的文化干杯，為公司領導層的英明決策鼎力支持干杯，為所有為南京同仁堂奉獻的同仁、同行、朋友干杯，“三杯” 祝酒點燃了晚宴的激情時刻。

此次晚宴公司精心準備了豐富文藝節目，文藝匯演在開場鼓《中國龍》的激情鼓點下拉開了帷幕，也打開了南京同仁堂2016年的新篇章！處方基藥事業部的《同仁英雄》+《同仁堂好》串燒小合唱、特色國藥事業部的《沁園春.南同特藥》、 傳統國藥事業部大氣的歌曲 《上海灘》、有才的營銷將士輪番上陣，江南意境的舞蹈《雨巷》、中國文化底蘊深厚的《中國民樂》、曲風悠揚的《薩克斯》、激情四射的《動感小提琴》、震撼唯美的《反串》突顯了南京同仁堂的”品牌、品質、品位，“傳遞出企業的“優秀、優先、優雅” ， 每一次精彩演出都讓現場星光熠熠。穿插在其中的抽獎環節，蘋果 6S，蘋果平板電腦等大獎，更是讓晚宴高潮迭起， 給營銷將士帶來了運氣及最誠摯的新春祝福。

最后， 在董事長孫懷東先生激動人心的特等獎抽獎結束后，一曲熱情澎湃、曲韻悠長的企業司歌《高歌百年同仁堂》的歌聲中，當晚的頒獎盛典暨新春晚宴圓滿落幕。

火熱的歲月，繽紛的舞臺，流動著青春旋律，快樂因我們而在，生命因此而精彩！精彩紛呈的文藝節目讓與會同仁在星光燦爛中回眸與公司同呼吸、共命運、心連心的光輝歷程。

南京同仁堂沐浴著中國中醫藥文化成長發展，繼承優秀的傳統文化，融匯源遠流長的古中醫藥之精華。讓我們以自強不息的精神，團結拼搏的斗志去承擔復興南京同仁堂的光輝使命！讓中醫藥澤惠百姓，為人類健康做出更大的貢獻。讓我們在新的征程中張開騰飛的翅膀，向著更高的目標飛翔！