張福科：精妙思維全力打造黃金六味

認(rèn)知六味品牌意義，促銷政策初具雛形

　　六味地黃丸，作為具有成熟消費(fèi)市場(chǎng)、固定消費(fèi)人群的大眾產(chǎn)品，具有極大的市場(chǎng)潛力。南京同仁堂六味地黃丸銷售在時(shí)常斷貨的情況下，仍銷售出了近2萬件的好成績(jī)。山東地區(qū)尤為亮眼。作為山東掌舵人的張福科功不可沒。

　　說到六味地黃丸促銷政策的由來，張總說來自于他曾經(jīng)做過的一個(gè)假設(shè)：1個(gè)縣或一名終端經(jīng)理開發(fā)20家合作客戶，保證合作客戶絕對(duì)首推，以1家客戶平均一個(gè)月賣50瓶計(jì)算，銷量就是1000瓶，合計(jì)5件;一個(gè)地辦按6-10個(gè)縣或6-10名終端經(jīng)理計(jì)算，就是6000-10000瓶，合計(jì)30-50件;如果按1贈(zèng)1促銷，加上贈(zèng)藥，合計(jì)就是60-100件;按2贈(zèng)1促銷，加上贈(zèng)藥，合計(jì)就是45-75件。如果一個(gè)縣30家客戶呢?如果一個(gè)終端客戶一個(gè)月銷售100盒呢?那么，一個(gè)地辦一個(gè)月100件六味地黃丸的潛力決對(duì)是有的!銷量大了，規(guī)模盈利自然不在話下。六味地黃丸又作為公司的戰(zhàn)略品種，不存在滯銷以及效期問題。切實(shí)有效的促銷政策就成為了六味地黃丸銷售再次騰飛的關(guān)鍵!

　　強(qiáng)勢(shì)動(dòng)銷篳路襤褸，核心重點(diǎn)成敗一舉

　　作為黃金單品六味地黃丸促銷方案發(fā)源地，山東省區(qū)在前期操作市場(chǎng)的時(shí)候，思路清晰，主次分明。在商家競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境之下，另辟蹊徑，采取區(qū)域商圈獨(dú)家經(jīng)銷的方式，達(dá)到以少勝多的效果。其次，必須要求與終端客戶進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，當(dāng)然，在合作客戶的選擇上必須做到“有門檻、高效率”?？邕^門檻，再來就是關(guān)于產(chǎn)品銷售的核心問題。

　　對(duì)于六味銷售問題，張總總結(jié)了兩個(gè)方面，一是關(guān)于終端合作客戶是否作為首推的問題。

　　張總認(rèn)為，首先，我們一定要讓客戶充分認(rèn)知南京同仁堂六味的優(yōu)勢(shì);要求合作客戶(每個(gè)單店)必須大額進(jìn)貨，例如：整件進(jìn)貨(整件進(jìn)貨是單體藥店是否真正認(rèn)知南京同仁堂六味的標(biāo)志);大額進(jìn)貨可以有效提高客戶重視程度;同時(shí)又能保障陳列到位;最重要的是：能夠保證最大程度影響市場(chǎng)，培育大量忠誠(chéng)消費(fèi)者，快速打開市場(chǎng)，起到量變到質(zhì)變的效果。(20、30盒的鋪貨，不足以對(duì)藥店和市場(chǎng)產(chǎn)生大的影響，只是賺點(diǎn)錢，難以起到快速打開市場(chǎng)的效果!)二是關(guān)于能否做到強(qiáng)勢(shì)動(dòng)銷這個(gè)問題。如果有了企業(yè)促銷政策支持，例如消費(fèi)者買贈(zèng)，靠品牌知名度大力度推廣買贈(zèng)活動(dòng)，促使客戶主動(dòng)選擇南京同仁堂的產(chǎn)品。這樣，強(qiáng)勢(shì)動(dòng)銷的問題也就迎刃而解了。

　　問渠那得清如許，為有源頭活水來

　　把握了核心內(nèi)容開展工作帶來的效果立竿見影。張總分享了這么一個(gè)成功的案例，青州陳剛經(jīng)理：5天12件贈(zèng)12件的銷量，僅利潤(rùn)就達(dá)到了相當(dāng)客觀的數(shù)字!一個(gè)縣都能達(dá)到這么好的活動(dòng)效果，那么一個(gè)地辦、一個(gè)省區(qū)的推廣量更是不容小覷，潛力無窮!

　　談及促銷方案成功的關(guān)鍵因素，除了張總個(gè)人敏銳長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)洞察力，更重要的是我們具備的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，張總做了以下總結(jié)：“首先，我們是品牌六味地黃丸，只有北京同仁堂六味能與之相提并論，其他品牌都不能與之媲美。南京同仁堂六味地黃丸是“宮廷用藥、皇家品質(zhì)，古法炮制”，歷代皇帝，皇室人員吃的六味地黃丸，中國(guó)唯一具備皇室血統(tǒng)，皇家背景的品牌藥，古法炮制，賣點(diǎn)突出，獨(dú)一無二，無藥能比。如果用瓷器來比喻：我們是官窯，其他品牌是民窯，級(jí)別、檔次差異很大。其次是利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，相比北京同仁堂六味我們是同等價(jià)位，我們的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)明顯;相比其他品牌我們的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)也有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)我們還有促銷支持，市場(chǎng)上六味地黃丸有大力度促銷支持的廠家很少;相比膠囊劑，我們主抓丸劑市場(chǎng)，沖突不大;即使要競(jìng)爭(zhēng)，以消費(fèi)者同樣服用一個(gè)月的量來計(jì)算，我們?cè)谫I2贈(zèng)1促銷的情況下，也可帶給藥店帶來和膠囊劑差不多的利潤(rùn)，消費(fèi)者還省了錢;更有利于促銷;同時(shí)還要向客戶突出丸劑的劑型優(yōu)勢(shì)，丸劑擁有眾多的忠誠(chéng)客戶，丸劑釋放藥效持久，相當(dāng)于西藥當(dāng)中的緩釋片，緩慢持續(xù)釋放藥效，在補(bǔ)益方面效果更好!第三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)最為關(guān)鍵，是南京同仁堂六味配合強(qiáng)銷政策，是同仁堂品牌，歷史上最大促銷政策，促銷力度之大，品牌藥中少有;再加上全新升級(jí)的外包裝，形象突出，上檔次，更能彰顯皇室供奉的御藥品質(zhì)!紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。六味地黃丸促銷政策由設(shè)想變?yōu)閷?shí)際執(zhí)行，過程中所包含了千百次的嘗試，而這每次的嘗試又包含著不斷的改變。六味地黃丸黃金單品促銷政策在山東的成功經(jīng)驗(yàn)為其在全國(guó)的順利推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。終于在2014年10月營(yíng)銷中心四季度工作會(huì)議上，普藥事業(yè)一部隆重推出黃金單品“六味地黃丸”終端促銷政策，針對(duì)地區(qū)性差異，促銷政策做了適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，真正做到了靈活多變，適應(yīng)市場(chǎng)彈性需要。

　　古人用“陶朱事業(yè)，端木生涯”形容經(jīng)商者的仁愛、務(wù)實(shí)與博學(xué)。張總有著敏銳的洞察力和高效的執(zhí)行力，他用勤奮踏實(shí)成就了屬于自己的陶朱事業(yè)、端木生涯，開啟了同仁堂事業(yè)光明燦爛的明天!